Аудиобук

Проблема №1: отсутствие доверия

Члены хороших команд доверяют друг другу на фундаментальном эмоциональном уровне. Они могут позволить себе быть уязвимыми, признаваясь друг другу в ошибках, слабостях, страхах…

Они достигают уровня, на котором могут быть полностью откровенны друг с другом без оглядки. Это важно, потому что…

Проблема №2: боязнь конфликтов

… члены команд, в которых существует доверие, не боятся горячих обсуждений проблем и принятия решений, необходимых для успеха организации. Они не боятся не соглашаться друг с другом, спорить, задавать вопросы – использовать всё для того, чтобы найти лучшие ответы, открыть правду и принимать самые правильные решения. Это важно, потому что…

Проблема №3: недостаточная преданность делу

… члены команд, которые способны откровенно возражать друг другу, могут единогласно приходить к важным решениям, даже если первоначально между ними не было согласия. Когда все мнения и идеи «выкладываются на стол» и обсуждаются открыто, члены команды уверены в том, что все возможные варианты будут рассмотрены. Это важно, потому что…

Проблема №4: уклонение от ответственности

… члены команд, которые преданы своей работе, без колебаний напоминают друг другу о том, что они ответственны за реализацию поставленных задач. Более того, они не считают, что за всё отвечает руководитель команды, а обращаются сразу к коллегам. Это важно, потому что…

Проблема №5: невнимание к результатам

… члены команд, которые доверяют своим коллегам, вступают в конфликт, приходят к решению и отвечают друг перед другом, скорее всего предпочтут собственным потребностям и стремлениям интересы команды и смогут почти полностью сконцентрироваться на них. Они не поддаются искушению поставить свои отделы, карьеру, статус над общими целями и будут упорно добиваться результатов, от которых зависит успех команды.

Два важных вопроса:

• действительно ли вы команда?
• готовы ли вы к большим нагрузкам?

Укрепление доверия. Нет качеств или характеристик, которые важнее доверия. Люди, не боящиеся признать о себе правду, не будут участвовать в офисных интригах, понимая, что они напрасно расходуют время и энергию людей. Упражнение «личные истории». Используйте описание типов поведения, например, по Майер-Бриггс. Помните, что любая новая информация, если она не используется и не обсуждается, начинает быстро забываться.

Преодоление конфликтов. Команды, в которых нет доверия, тоже спорят. Просто их споры часто оказываются разрушительными, потому что переплетаются с интригами, гордостью и соперничеством. Если члены команды время от времени не причиняют друг другу дискомфорта, если они никогда не вытесняют друг друга из зоны эмоционального спокойствия во время дискуссий, они, скорее всего, принимают не лучшие решения для организации.

Когда команда восстанавливается после инцидента или деструктивного конфликта, у нее возрастает уверенность в том, что она способна пережить подобное, а это, в свою очередь, укрепляет доверие.

Создайте конфликтный профиль членов команды (поведение во время конфликтов содержит в описании Майер-Бриггс). Когда люди определяю себя и публично описывают свои представления о конфликте, им становится проще принять командные нормы, которые будут установлены. Отсутствие конфликта становится одной из основных проблем совещаний: они скучны.

Развитие преданности делу. Преданность делу – это когда группа разумных независимых личностей участвует в принятии решения даже тогда, когда они не согласны с ним автоматически. Иными словами, это способность преодолевать отсутствие консенсуса.

Многие люди на самом деле не испытывают потребности в том, чтобы их мнения были обязательно приняты (то есть «добиться своего»). Они просто хотят, чтобы их идеи услышали, поняли, обдумали и объяснили с позиций окончательно принятых решений.

Проясняйте принятые решения в конце любого обсуждения. Проведите коммуникации с подчиненными по итогам обсуждения, чтобы они тоже были в курсе дел. Определите в каждый момент времени тематическую цель команды. Не пытайтесь создать набор показателей прежде, чем определен для них контекст.

Принятие ответственности. Лучшая разновидность ответственности – перед коллегами – приживется лишь тогда, когда лидер команды готов призвать работников к ответу за поведение или работу. Плохие результаты почти всегда вызваны проблемами в поведении.

Неверно реагировать только на результаты. Члены команды должны призывать друг друга к ответу за поведение, даже если это для них некомфортно. К сожалению, большинству руководителей не по душе мысль о том, чтобы просить кого-то лучше вести себя.

Основная проблема создания команды, в которой работа построена на ответственности, – преодолеть вполне понятное нежелание людей критиковать друг друга. Упражнение «эффективная команда»; два вопроса: какая наиболее важная характеристика поведения человека наиболее усиливает / ослабляет команду?

Внимание к результатам. Команды, ориентированные на результат, устанавливают собственные мерки успеха. Они не оставляют места для субъективных маневров. Но это непросто, потому что субъективность привлекательна. Когда игроки команды перестают обращать внимание на таблицу результатов, они неизбежно начинают интересоваться другими вещами. Не дайте отвлекающим факторам помешать: собственное эго, карьера, деньги, мой отдел.

Краткое содержание

Писатель исследует проблему – почему люди делают то, чего не хотят и не намеривались делать. В произведении он указал 6 главных принципов влияния на граждан.

Автор пишет о том, что большинство испытывают на себе воздействие другого человека. К этому относится стремление быть «как все» и делать, как принято. Это всеобщее стремление основано на мнении подавляющей части населения.

Такой метод применяется в рекламных ходах, которые статистически подтверждают, что их продукцией пользуются миллионы людей.

Маркетинговый призыв приобрести товар со скидкой направлен на то, что покупатель начнет переживать – вдруг в будущем придется заплатить полную стоимость. Но эта продукция в основном не нужна человеку.

Другой пример популярной и распространенной слабости человека заключается в желании найти оправдание своему выбору и отыскать преимущества там, где их ранее не было.

Писатель ярко и живо описывает много примеров и объясняет, как именно удается повлиять на решение и мнение людей. Он рассказывает о человеческих слабостях и ниточках управления, о наиболее уязвимых местах.

Многие западные и российские психологи заключили, что «Психология влияния. Убеждай, Воздействуй, Защищайся» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, менеджменту, конфликтологии.

Творение Роберта Чалдини выходило в 5 изданиях. Оно подкупает читателей легким повествованием, простым изложением мысли, эффектной подачей материла. Это огромный труд, когда писатель на научном уровне исследовал и анализировал механизмы мотивации, предоставил легкоусвояемый текст.

Бестселлер вышел в новом, переработанном и дополненном издании. Он займет свое место на полках книжного шкафа психолога, преподавателя, продавца, политика и обычного человека. Она окажется незаменимой для тех людей, которые по долгу работы должны убеждать, воздействовать и защищаться.

Основные мысли

Писатель в книге указывает на то, что люди только тогда могут осмысленно оценивать ситуацию и реагировать на нее, когда у них есть желание и возможность тщательно ее обдумать. В ином случае индивидуум мыслит стереотипно.

Психолог приводит такой пример: Однажды в ювелирном магазине покупатели быстро разобрали бижутерию из бирюзы только по причине того, что на нее была ошибочно установлена цена, вдвое превышающая ее реальную стоимость.

Дается объяснение, почему так произошло. Покупатели полагают, что повышенная стоимость связана с хорошим качеством товара. Им не пришло в голову проанализировать и понять, какова настоящая стоимость украшения. Людям хватило информации о том, что бирюза выполнена из высококачественного материала, поэтому она дорогая.

В данном примере подтвердился стереотип «все дорогое – хорошее». Автор говорит, что действия покупателей неудивительны. Они не имеют глубоких знаний в ювелирной области, поэтому ценность украшений определили по их цене.

Действия, навеянные стереотипами, делают людей уязвимыми и слабыми для тех, кто хорошо знаком с функционированием таких манипуляций. Несмотря на повсеместную распространенность шаблонных реакций, люди о них не подозревают.

Какими принципами пользуется манипулятор:

• Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
  

  ---

• Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе. Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
  

  ---

• Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
  

  ---

• Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
  

  ---

• Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.

Подводя итоги

Потрясающая книга об управлении человеком, влиянии на него. Ее должен прочесть каждый. Ежедневно читатель испытывает воздействие на себя чужого человека или сам пытается повлиять. Это проявляется в простых житейских делах – мама уговаривает ребенка съесть молочную кашу, женщина выбирает косметику в магазине, а продавец рекомендует какую-либо марку.

Очень часто человек сам не замечает, что он попал под чужое влияние. Именно в этот момент люди, грамотно применяющие принципы манипуляции, способны повлиять на решение оппонента и склонить его к своей точке зрения.

Единственно возможный способ защитить себя – осознанно воспринимать происходящее. Действует правило «осведомлен – значит, вооружен».

Книга состоит из введения, двенадцати глав, заключения и дополнительных информационных блоков о компании «37 Signals» и её продукции.

Расскажем коротко о том, что хотят донести авторы до читателя посредством своей работы.

Подготовка

В настоящее время заниматься бизнесом под силу любому человеку, ведь то, что раньше было недоступно, сейчас можно легко взять на вооружение. Можно даже работать с людьми, живущими в сотнях миль от вас.

Многие специалисты могут говорить вам о том, что ваши идеи не сработают в реальном мире, однако достоверность этого утверждения на практике равна нуля, подтверждением чему является компания, организованная авторами.

Значение ошибок в достижении успеха преувеличено, и даже исследования, проведённые в Гарвардской школе бизнеса, показали, что бизнесмены, уже достигшие успеха, скорее всего, достигнут его и в новых начинаниях.

Планировать, конечно, хорошо, но по сути это является лишь догадками, основанными на прошлом опыте. Планирование несовместимо с импровизацией. Действовать во многих случаях нужно, исходя из обстоятельств.

Действуйте!

Чтобы ваша работа была на высшем уровне, вы должны верить в то, что ваше занятие – особенное, а вы сами являетесь частью чего-то очень и очень важного. Собираясь приступить к делу, сконцентрируйтесь на том, что более всего важно для вас. Помните, что самым простым и эффективным способом создания первоклассного продукта или услуги является создание того, что вы сами хотели бы применять.

Всегда руководствуйтесь тем, что идея навсегда останется идеей, если не начать действовать. Ждать идеального времени тоже не стоит, т.к. оно никогда не придёт – лучше время – сейчас. Приступив к работе, как можно чаще вспоминайте о том, почему вы делаете то, что делаете. У самых успешных бизнесменов всегда есть своя точка зрения и философия, а не просто какой-то товар или услуга.

Развивайтесь

Для достижения успеха необходимо всегда проявлять изобретательность. Создавая что-то, можно придумать замечательную половину какого-либо продукта, а не низкокачественное целое.

Не забывайте, что в любой новой деятельности вам предстоит столкнуться с тем, что вы в состоянии сделать, с тем, что вы желаете сделать, и с тем, что вы будете вынуждены сделать. И начинать нужно именно с того, что вы будете вынуждены сделать.

К принятию любых решений следует относиться максимально серьёзно, но и ждать, пока придёт идеальный вариант, не стоит. Лучше принять решение и, немедля, приступить к действиям.

Если вы заметили, что что-то не срабатывает, не нужно бросать все ресурсы на решение проблемы. Нужно делать наоборот – сокращать ресурсы. Если же начать увеличивать бюджет или сдвигать сроки, этот процесс может не закончиться никогда.

Продуктивность

В мире бизнеса вы найдёте горы документов, съедающих ваше время, но чтобы понять суть процесса нужно переходить к более реальным вещам. Чтобы понять, делаете ли вы действительно то, что нужно, просто задавайте себе следующие вопросы:

• Зачем я это делаю?
• Какую проблему я решаю?
• Добавляю ли я ценность?
• Есть ли более простой способ?
• Что я мог бы сделать вместо этого?
• На самом ли деле это того стоит?

Перед погружением в деятельность важно определить действительную ценность предстоящего дела. Если вдруг деятельность оказалась неэффективной, самым лучшим вариантом будет её прекращение, даже если вложено много усилий.

Конкуренты

Ваш успех послужит причиной того, что люди начнут копировать вас, однако от сотен подражателей можно себя оградить – сделать частью своего продукта себя самого. Это значит, что в свой продукт нужно вложить свой неповторимый образ мышления и добавить что-то, чего не смогут предложить остальные.

Копировать в бизнесе означает гарантировать себе провал, т.к. копирующий не понимает сути и глубинных основ копируемого. Помимо прочего, чтобы обогнать конкурентов можно делать не больше, чем они, а меньше. И не нужно стесняться факта того, что вы делаете меньше. Напротив, следует выставлять это напоказ и гордиться этим.

Эволюция

Не нужно слепо верить в то, что клиент всегда прав, ведь удовлетворение нескольких претенциозных клиентов не стоит того, чтобы делать продукт хуже для других. Естественно, это не означает, что надо сразу же говорить таким клиентам «нет» — нужно просто быть честными и вежливо объяснить, почему вы не можете пойти на уступки.

Затачивание продукта под требования кого-либо одного сразу же станет причиной того, что большая часть потребителей начнёт «охладевать» к вам. Прилагайте максимум усилий к тому, чтобы вашим продуктом могло пользоваться максимальное количество людей.

Продвижение

В начале вашего пути, скорее всего, о вас ещё мало кому известно. Извлеките из этого выгоду для себя – вы можете смело совершать ошибки, о которых никто не узнает, менять стратегию, вносить коррективы и т.д.

У всех компаний имеются свои клиенты, у счастливых компаний имеются поклонники, а у самых успешных – своя аудитория, и именно она может играть роль секретного оружия. Внимание аудитории не нужно покупать, т.к. она сама вам его отдаст.

В том же случае, когда вам нужно завладеть чьим-то вниманием, воздерживайтесь от следования примеру основной массы и старайтесь найти что-то, чем можно выделиться. К примеру, вначале можно сделать пробную версию продукта, организовать презентацию и позволить людям бесплатно попробовать продукт. Но делать это нужно так, чтобы люди обязательно возвращались за «добавкой».

Приём на работу

В самом начале своего развития выполняйте всё самостоятельно и не берите на работу никаких сотрудников до тех пор, пока не попробуете выполнить всё сами. Это позволит вам усвоить особенности работы и понять, что должен представлять собой хороший результат. Принимать же нового сотрудника нужно только тогда, когда не справляетесь сами.

Нанимать нужно только лучших из лучших, вне зависимости от того, насколько далеко они находятся от вас. Тех же, кто любит делегировать обязанности и указывать остальным, что им делать, следует опасаться больше всего, т.к. они потянут всё дело на дно.

Устранение повреждений

Если в ваших делах что-то идёт не совсем так, как нужно, будет намного лучше, если вы сделаете известия о своих неудачах достоянием общественности, прежде чем появится благодатная почва для распространения слухов и искажённых сведений. Вы сами должны стать источником плохих новостей о своих делах.

Не стоит также думать, что у вас получится скрывать неприятную информацию. В наше время любые секреты всегда открываются, и прятаться просто нет смысла.

Вдохновение не вечно

У всех нас появляются идеи, но разница идей и вдохновения состоит в том, что идеи могут быть вечны, а вдохновение – нет. Когда у вас есть желание что-либо сделать, немедля к этому приступайте! Когда вы находитесь в состоянии подъёма, за одни только сутки вы можете сделать то, на что в обычном состоянии вам потребовалось бы две недели. Если вдохновение пришло к вам, сразу же начинайте применять его в своей деятельности.

Вместо заключения

Советы из книги Джейсона Фрайда и Дэвида Хайнемайер Хенссона «Rework. Бизнес без предрассудков» перевернёт ваши представления о том, как можно подходить к созданию и ведению бизнеса, сделает вашу работу эффективнее, а сам процесс ещё более интересным и увлекательным. Как говорят сами авторы: вы и не подозревали, что бизнес может быть таким!